Τα βήματα της ‘’ πρόσκλησης ‘’

Σε κάθε συζήτηση που γίνεται ,συνήθως υπάρχει μία ροή που ακολουθείται προκειμένου να εξαχθεί κάποιο αποτέλεσμα (ιδανικά). Στην περίπτωση της επιχείρησης μας το αποτέλεσμα έχει σχέση με την πώληση του προιόντος μας ή την δημιουργία μιας καινούργιας συνεργασίας. Αν λοιπόν θέλουμε να έχουμε ένα θετικό αποτέλεσμα πρέπει αυτή η ροή να ακολουθεί κάποια βήματα. Σκοπός αυτής της συνέχειας είναι να μην
καταναλώσουμε την ενέργεια μας και το χρόνο μας σε κάτι που δεν θα φέρει αποτέλεσμα (τουλάχιστον όχι άμεσα) και να μην δημιουργήσουμε στον συνομιλητή μας αρνητικά συναισθήματα.

Αν παρατηρήσετε τις συζητήσεις που συμμετέχετε ,θα δείτε ότι σε εκείνες που δεν αισθάνεστε άνετα ,δεν βλέπετε την ώρα να φύγετε. Και σίγουρα δεν συμμετέχετε και με την ίδια όρεξη. Άρα σημαντικό ρόλο παίζει ανάμεσα στους ομιλητές να υπάρχει ένα ευχάριστο κλίμα το οποίο θα τους κάνει να ανοιχτούν και να συζητήσουν ελεύθερα. Δημιουργήστε λοιπόν αυτό το κλίμα ,ώστε όλοι να νοιώθουν όμορφα.

Στην συνέχεια και αφού τα συναισθήματα είναι ευχάριστα πρέπει να ανακαλύψετε αν το ενδιαφέρον του συνομιλητή σας είναι πραγματικό και πόσο αποφασισμένος είναι να τηρήσει αυτά που λέει. Πολύ σημαντικό είναι για την περίπτωση μιας μελλοντικής συνεργασίας το επίπεδο δέσμευσης αυτού του ατόμου και αν υπάρχει η δυνατότητα άμεσου ξεκινήματος. Τι είναι διατεθειμένος να θυσιάσει προκειμένου να πετύχει τους στόχους του.

Αν όλα τα παραπάνω έχουν φέρει θετική τροπή στη συνομιλία τότε παρουσιάζετε τα προιόντα σας ή την επιχειρηματική σας πρόταση.

Τελευταίο και πολύ σημαντικό βήμα είναι μετά την παρουσίαση να τον προκαλέσετε σε δράση. Αυτό σημαίνει ή στο να αγοράσει το προιόν σας αμέσως εφ’ όσον όλα τα βρήκε θετικά ,ή στο να υπογράψει ένα χαρτί συνεργασίας και να ξεκινήσει άμεσα.

Πολλές φορές βέβαια ενδεχομένως να χρειαστεί να διαχειριστείτε  κάποιες ερωτήσεις – αντιρρήσεις ,αλλά αν παρακολουθείται προσεκτικά τον συνομιλητή σας πως αντιδρά κατά τη διάρκεια της συνομιλίας έχετε την δυνατότητα να του τις απαντήσετε πρίν ακόμα σας ρωτήσει. 

Συνοψίζοντας:

  

1.Χαιρετισμός  (γνωριμία ,άνετη συνομιλία)

2.Πρόκριση  (επίπεδο δέσμευσης ,δυνατότητα άμεσης εκκίνησης)

3.Πρόσκληση (παρουσίαση)

4.Κλείσιμο σε δράση (προτροπή για αγορά ή συνεργασία)

5.Διαχείρηση ερωτήσεων – αντιρρήσεων

Δείτε επίσης:

Βιβλιοπρόταση - Οι ερωτήσεις δίνουν τις απαντήσεις

Η δύναμη των λέξεων!